Einstieg in die wirklich honorierte Beratung
In den meisten Kanzleien liegt der Anteil von "Beratung" am Gesamt-Umsatz bei etwa 5 bis 10 %. Das reicht sicher auf Dauer nicht aus, um die durch die Digitalisierung schwindenden Umsatzanteile insbesondere in der Fibu auszugleichen. Nach unserer Erfahrung spiegelt aber das Rechnungsausgangsbuch der Kanzlei die tatsächliche Beratungstätigkeit nicht realistisch wieder. Aus der Leistungserfassung bekommt man oft einen besseren Eindruck.
Viele der dort unter Beratungstatbeständen eingegebenen Zeiten gehen aber bei der Honorarabrechnung gerne mal unter. Offenbar ist es nicht einfach, Beratung von den laufenden Dienstleistungen abzugrenzen und angemessen abzurechnen. Am Beispiel des aktuellen Beratungsthemas "GoBD" zeigen wir Ihnen die 3 Erfolgsfaktoren für die echte Beraterkanzlei. Gerade die neuen Themen bieten Ihnen die optimale Einstiegsmöglichkeit, Beratung wirklich an den Markt zu bringen – hier gibt es noch keine "verbrannte Honorarerde".
Natürlich haben Sie Ihre Mandanten schon informiert, oder? Vorlagen gibt es ja mittlerweile wie Sand am Meer – daher der Tipp: Halten Sie sich mit der Auswahl des Tools nicht lange auf - so ganz genau weiß es eh noch niemand. Die meisten Kanzleien machen die Erfahrung, dass von Information allein noch keine Aufträge ins Haus flattern. Selbst der fett gedruckte Aufruf: "Gerne beraten wir Sie zu diesem Thema – rufen Sie uns an...", "dringend", hat meist nur mäßige Wirkung.
Da wird der Mandant schnell als "beratungs- und honorarresistent" tituliert. Der Grund liegt aber oft darin, dass der Mandant schlicht nicht weiß, worauf er sich eigentlich einlassen soll. Mandanten kaufen wie alle anderen Kunden nicht gerne die Katze im Sack:
Mandanten brauchen eine klare Entscheidungsgrundlage - etwa wie im Restaurant die Speisekarte. Auch Sie als Steuerberater sollten in "Dienstleistungsprodukten" denken lernen. Dazu gehört:
Auf Grund dieser Informationen kann sich ein Mandant für oder gegen eine solche Beratung entscheiden.
Zurecht werden Sie einwenden: "Aber so eine GoBD-Beratung ist doch hoch individuell. Wie soll denn da das Produkt aussehen?" Stimmt, der Inhalt jeder Beratung ist sicher unterschiedlich. Das hängt auch von Faktoren wie Betriebsgröße, Branche und Organisationsgrad des jeweiligen Mandanten ab. Auch das Budget ist sicher nicht bei allen Mandanten gleich. Die grundsätzliche Vorgehensweise von Beratung ist jedoch für alle gleich:
Wie kann Ihre "Angebotspalette GoBD" aussehen? Dieser "Teaser" sollte vom Aufwand her überschaubar sein – für Sie und Ihren Mandant. Bei den GoBD bietet sich ein erster Check an. Für den kostenlosen Einstiegscheck stellen Sie Ihren Mandanten zunächst z. B. diese 5 Fragen:
Wenn nur ein "Ja" heraus kommt, haben Sie den Einstieg in die Beratung geschafft. Fragen gibt es genug. Die Kasse allein...
Diesen kostenlosen Check können Ihre Mitarbeiter beispielsweise mit der monatlichen Fibu erledigen – das kostet etwa 10 Minuten am Telefon. Ist Ihr Mandant so sensibilisiert, können Sie ihm die verschiedenen Beratungsalternativen anbieten.
Variante 1
Paket "Standard"
Variante 2
Paket "Profi"
Variante 3
Paket "Basis"
Die Reihenfolge der Pakete ist hier nicht zufällig. Das Paket "Basis" bieten Sie natürlich immer erst als letzte Möglichkeit an. Sie können dieses Paket aber auch als erste Sicherungsmaßnahme für Mandanten anbieten, die keine großen Risikofaktoren und überschaubare Prozesse im Betrieb haben (z. B. Einzelunternehmer ohne Mitarbeiter). Sie werden vermutlich nicht mal eben alle Mandanten mit diesem Thema bearbeiten können.
Sicher nicht der einfachste Erfolgsbaustein und hier sicher nicht "erschöpfend" zu behandeln. Es führt aber kein Weg daran vorbei: Ihr Mandant braucht VOR der Entscheidung einen Preis.
Vielen Steuerberatern fällt es schwer, einfach einen Preis festzulegen und auch schwarz auf weiß zu dokumentieren. Sie werden aber merken, wie viel einfacher die Honorargespräche dadurch für Sie und nicht zuletzt für Ihre Mitarbeiter werden.
Und bedenken Sie: Selbst wenn Sie sich verkalkulieren (wahrscheinlich sind Sie eher zu vorsichtig), werden Sie auf diese Weise auf jeden Fall mehr Honorar generieren, als wenn Sie in der klassischen Falle landen: Beratung ja – Honorar 0 EUR.
Gerade Themen wie GoBD oder Kassen-Nachschau und auch Themen, die im Leben des Mandanten nicht oft vorkommen (z. B. Immobilienerwerb, Testament oder Finanzierung), bieten Ihnen die Möglichkeit, Beratungsprodukte neu zu definieren und Honorare festzulegen, ohne dass gleich das Gegenargument kommt: "Das hat doch bisher noch nie etwas gekostet".